עבור כל עסק, זמן וכוח אדם הם משאבים מוגבלים. ככל שהעסק שלכם גדל, אתם עלולים להתקשות יותר ויותר לנהל קשר ישיר עם הלקוחות שלכם והלקוחות הפוטנציאליים. בשיטת שיווק B2B (באנגלית – BUSINESS TO BUSINESS) מדובר באתגר גדול במיוחד. B2B מתבססת על מסחר בין עסקים ולא בין הצרכנים. כלומר, עסק אחד מוכר שירותים או מוצרים לעסק אחר, ואין קשר ישיר עם לקוחות פרטיים. על מנת לשלוח מסרים שיווקים ללקוחות שלכם מבלי לבזבז זמן רב וכוח אדם, מומלץ להשתמש במערכת המכונה ״אוטומציה שיווקית״.

מהי אוטומציה שיווקית?

בעשורים האחרונים קיימת התפתחות אדירה בכל מה שקשור לתהליכי ייעול וחדשנות במגזר העסקי. בתעשייה אנחנו מכירים את זה מהכיוון של הכנסת תהליכים רובוטים, בתחום הגיוס וההשמה אנו עדים להכנסת תוכנות רבות שמסייעות לבצע תהליכים רבים באופן אוטומטי וכמובן שבתחום השיווק הדיגיטלי אנו עדים לפיתוחים בתחום האוטומציה ועל כך נדון במאמר היום. אוטומציה שיווקית היא מערכת המאפשרת לכם לנהל בקלות רבה יותר את התקשורת עם הלקוחות, לשלוח מסרים אישיים מתוזמנים ללקוחות שלכם וללקוחות פוטנציאליים על סמך כללים שאתם מגדירים מראש, ולנהל אסטרטגיות שיווק בכמה ערוצים בו זמנית. בעזרת המערכת תוכלו לשמר ולטפח לקוחות קיימים למשל על ידי שליחת דיוור אלקטרוני המעדכן על מבצעים ומוצרים חדשים, לשלוח מסרים באופן אוטומטי ללקוח פוטנציאלי שטרם ביצע רכישה ולעניין אותו במוצרים שלכם, לספק שירות ללקוחות שלכם ועוד.

אוטומציה שיווקית מאפשרת לכם לחסוך זמן יקר ומייעלת את תהליך השיווק. זאת על ידי שליחת המסרים השיווקים באופן אוטומטי ללקוחות לפי זמן מסוים שהגדרתם, ובהתאם למאפיינים הדמוגרפיים של הלקוח שברצונכם להגיע אליו. בנוסף לכך, היא מסייעת לכם ללמוד מיהו קהל היעד שלכם וכיצד לתכנן מהלכים שיווקים מוצלחים שיתאימו לקהל היעד.

תוכנות האוטומציה השיווקית המובילות

תוכנת Pardot

תוכנת האוטומציה השיווקית של חברת SalesForce (שבבעלותה מערכת ה-CRM הגדולה בעולם). Pardot נחשבת לאחת התוכנות הבולטות בשוק. Pardot מתממשקת עם מערכת ה-CRM של סיילספורס וכך מאפשרת לצוותים של שיווק ומכירות לעבוד ביחד כדי למצוא ולטפח לידים, להגדיל את ההכנסות ולמקסם את ההחזר השקעה שלכם. התוכנה שולחת באופן אוטומטי הודעות דוא״ל לפי פרמטרים המותאמים אישית, היא מאתרת את הלקוחות הנאמנים לכם ביותר מבין כלל הלקוחות, היא מאפשרת לכם לבנות דפי נחיתה ואוספת מידע על הלקוחות לפי האינטראקציות עם העסק שלכם. התוכנה מסייעת ביצירה של “מסעות לקוח” ומותאמים באופן אישי בהתאם לשלב שבו הלקוח נמצא בתהליך המכירה.

קצת על החבילות והמחירים של PARDOT:

למחירים המלאים ליחצו על הקישור הבא: https://www.pardot.com/pricing/

תוכנת Hubspot

האבספוט נחשבת לפלטפורמת האוטומציה השיווקית הגדולה בעולם. התוכנה המצליחה כוללת לוגיקת פילוח מתקדמת של הלקוחות שלכם, וכך מאפשרת לכם להתאים את הדיוור האלקטרוני לפי מסד הנתונים של הלקוחות. תוכלו לעקוב בזמן אמת אחר הצלחת הקמפיינים שלכם, והתוכנה תתריע עבורכם על לקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאלים שכדאי לעקוב אחריהם ולשלוח להם בהמשך מסרים נוספים. האבספוט נמצאת בשנים האחרונות בצמיחה מסחררת הודות לקהילת הלקוחות הנאמנים שלה שמסייעים לה בהחדרת המוצר בעיקר לעסקים קטנים, בינוניים וסטארטאפים. החברה הצליחה כל כך משום שהייתה מחלוצות האוטומציה השיווקית ולמעשה נכנסה לאוקיינוס כחול משום שהייתה מהחברות הראשונות להציע פתרון כולל ומקיף לניהול מאמצי השיווק וניהול הלקוחות. אם מעניין אתכם לדעת עוד על האבספוט תוכלו לקרוא עוד על החברה ועל הפתרונות שהיא וחברות אחרות מציעות לתחום מחקרי המתחרים במאמר הזה.

קצת על המחירון של האבספוט:

למחירים הבאים ליחצו על הקישור הבא: https://bit.ly/39J143v

למי מתאימה אוטומציה שיווקית?

נהוג לחשוב שרק עסקים גדולים זקוקים לאוטומציה שיווקית, אך זה ממש לא נכון. גם סטארטאפים ועסקים קטנים צריכים להתמודד עם הרבה מאוד אתגרים בדרך להצלחה, והם מוגבלים בזמן ובכוח אדם. מערכת האוטומציה השיווקית תסייע להפחית את עומס העבודה ותקדם את העסק שלכם. אוטומציה שיווקית תהיה יעילה במיוחד לפני או אחרי תהליך הרכישה של הלקוח, כאשר ברצונכם לספק מידע חיוני ללקוחות כמו למשל לעדכן על מוצרים חדשים, ובעת פנייה ללקוחות באירועים מיוחדים כמו ימי הולדת. נסו למקד את האוטומציה לרגעים האלו וכך תוכלו לממש את מלוא הפוטנציאל של המערכות האלו.

מתי אוטומציה עלולה להיכשל?

על אף הפוטנציאל העצום שלה, אוטומציה עלולה להיכשל מכמה סיבות. אחת מהן היא שליחת המסר השיווקי לאדם הלא נכון ובזמן הלא נכון. למשל, שליחת דיוור על תפריט בשרים חדש במסעדה שלכם לאדם שזה עתה החליט לעבור לדיאטה טבעונית 🙁

ממש כמו העבודה ברשתות החברתיות חשוב מאוד לפלח את קהל היעד שלכם לפי תחומי עניין ומאפיינים דמוגרפיים אחרים כמו גיל ומין, וכן לבחון היטב את הטיימינג שבו אתם מבצעים את השליחה. סיבה נוספת לכישלון היא שההודעות שאתם שולחים מנוסחות בצורה טכנית ורובוטית ללא טאץ׳ אנושי. מומלץ מאוד לזכור שבסופו של דבר אנו פונים לאנשים ולהקדיש מחשבה לתוכן השיווקי ולא רק למסר.

נשמע מעניין? רוצים לדעת עוד?

נשמח לדבר!

The post אוטומציה שיווקית ככלי האפקטיבי ביותר לשיפור שיווק B2B appeared first on Rosh Digital.

המשפך השיווקי נועד לעשות לנו בעלי העסקים סדר באופן שבו אנו מנהלים את תקציב השיווק ולהזכיר לנו שכל פעולה שאנו מבצעים לקידום העסק היא חלק מפאזל כולל של מהלכים רבים שנועדו לקדם את העסק. במאמר היום נסביר מהו המשפך השיווקי ומדוע הוא כה חשוב לאפקטיביות של תהליך השיווק.

מה זה משפך שיווקי?

משפך שיווקי הינו התהליך שבו הלקוח שלך עובר מהרגע בו הוא נחשף לחברה ועד לרגע שבו נסגרת עסקה ובהמשך גם נסגרות עסקאות נוספות. הסיבה שקוראים לתהליך זה משפך שיווקי היא שממש כמו במשפך רגיל גם המשפך השיווקי מתחיל עם כמות רבה של לקוחות פוטנציאליים ואילו בסוף התהליך מסיימים את התהליך רק בודדים שהפכו ללקוחות. ישנן דרכים רבות להצגת שלבי המשפך השיווקי אך המשותף לכל הדרכים הוא שכולן מתארות את התהליך שמתרחש מרגע החשיפה לחברה ועד לשלב סגירת העסקה. במאמר זה נציג את המשפך בצורתו הנפוצה ביותר המכילה את השלבים- מודעות לחברה, גילוי עניין, קבלת החלטה ורכישה. במאמר מעניין שפירסמה חברת האבספוט תוכלו לקרוא על צורה נוספת ושונה שמציגים את מבנה המשפך השיווקי.

1. שלב המודעות לחברה (Awareness) – בשלב הזה קהל היעד של העסק שלך כבר מודע לקיום העסק שלך אך לא מגלה עניין מיוחד. למרות שהעסקאות לא יסגרו עם לקוחות שעדיין נמצאים בשלב זה חשוב לנו לוודא שאנחנו נמצאים בתודעה של הצרכנים ולכן נדאג לבצע את הפעולות הרלוונטיות כדי להיכנס לתודעה של קהל היעד. הפעולות שנוכל לבצע כדי להכניס את קהל היעד לשלב המשפך הן- כתיבת תכנים, יצירת סרטונים, הופעות בכלי התקשורת, וובינרים, הופעה בכנסים ועוד. כל מי שעסק במכירות מכיר את התחושה של קבלת שיחות לא ממש רציניות ורלוונטיות מלקוחות. בשלב המודעות השיחות שנקבל יהיו שיחות של סקר שוק שנועדו רק לברר בירורים ראשוניים על השירות או המוצר ולא באמת נועדו לסגור עסקה.

2. שלב גילוי העניין בחברה (Interest) – בשלב זה הקהל שמודע לקיומכם כבר מגלה עניין ממשי בעבודה מולכם אך עדיין קיימת ההתלבטות האם החברה שלכם היא החברה הנכונה. ככל שתוכלו להציג ללקוח הפוטנציאלי שלכם יותר דוגמאות של לקוחות מרוצים ולקוחות שדומים לו יהיה לכם יותר סיכוי להעביר אותו לשלבים הבאים של קבלת ההחלטה והרכישה. כמובן מרכיב חשוב הוא גם טווח המחירים שהחברה שלכם מציעה. בשלב זה של המשפך יש פניות ושיחות יותר רלוונטיות מלקוחות שכבר בשלים לסגירת עסקה אבל עדיין לא החליטו סופית מי הספק המועדף עליהם. ברוב המקרים השיחות מול לקוחות אלה יהיו הרבה יותר ענייניות ויהיה ברור שהם כבר יודעים מה הם מחפשים וכמה הם מוכנים שלם עבור אותו שירות.

3. שלב קבלת ההחלטה (Decision) – בשלב הזה הלקוחות הפוטנציאליים שלכם כבר לא משחקים, הם מחפשים לסגור עסקה. הם מבינים טוב מאוד מה ההבדל בין ההצעות שמגיעות אליהם ומה שנשאר זה לסגור את התנאים ולהתקדם. בשלב זה בשיחות והפניות שתקבלו תיתקלו בלקוחות שכבר נמצאים בשלב מתקדם של סקר שוק ובשלים לסגור עסקה. הם לא רוצים לבזבז את הזמן שלהם ושלכם ואם תהיו מספיק ממוקדים ואסרטיביים תוכלו להגיע לסגירת עסקה באמצעות הצעת החבילה המתאימה במחיר שנראה ללקוח סביר באותו הרגע.

4. שלב הרכישה (Action) – השלב הסופי והאחרון הינו שלב הרכישה והרכישה החוזרת. הלקוחות סגרו אתכם עסקה ואם ביצעתם עבודה טובה במחירים הוגנים אין שום סיבה שלקוחות לא ירצו לחזור אליכם בעתיד עבור קבלת שירותים נוספים. השאיפה בשלב זה היא להכניס כמה שיותר לקוחות מרוצים שיסייעו לכם להשיג עסקאות נוספות באמצעות שיווק מפה לאוזן.

מה המשמעות של משפך שיווקי עוצמתי?

משפך שיווקי הוא כלי חשוב להצלחת תהליך השיווק של העסק בשל מספר סיבות:

• משפך שיווקי עושה סדר בבלגאן – כיום, בעידן השיווק הדיגיטלי יש כל כך הרבה כלים שניתן לשווק את העסק. ככל שהתקציב של העסק יותר מוגבל כך יותר קשה משום שצריך לוותר על רוב הכלים ולהתמקד במספר כלים מצומצם שבאמצעותו נרצה לשווק את העסק. המשפך השיווקי מסייע לנו לראות את התמונה הגדולה ובאמצעותה לקבל החלטה לגבי הכלים המתאימים עבור כל אחד מהשלבים.

• משפך שיווקי מסייע ככלי ליצירת אמון מול קהל היעד- תחשבו על ההבדל בין כניסה לדף נחיתה לאחר כניסה למודעה שראינו באופן אקראי בגוגל אדס או בפייסבוק לעומת כניסה לדף נחיתה של עסק שכבר נתקלנו בו בעבר עוד לפני שחשבנו שנרצה להיעזר בשרותיו. ההבדל הוא עצום, הרבה יותר קשה למכור לנו בפעם הראשונה שנתקלים בנו. לעומת זאת, אם נוצרת מערכת יחסים ראשונית באמצעות שימוש באמצעי השיווק השונים ערוץ יוטיוב חינמי, סטטוסים ויראליים בפייסבוק או מאמרים איכותיים בבלוג תהליך המכירה יהיה הרבה יותר קל. הסיבה לכך היא שיש כבר יחסי אמון בסיסיים ולכן שלב “שבירת הקרח” יהיה הרבה יותר קל.

• משפך שיווקי מאפשר לחסוך הוצאות שיווק מיותרות – היכולת שלנו להבין את תהליך הקנייה של הלקוח מאפשרת לנו להגדיל את הוצאות השיווק באפיקים האפקטיביים ולצמצם את ההוצאות באפיקים שפחות רלוונטיים לשלב שאנו נמצאים בו.

סיכום

לסיכום, משפך שיווקי הוא תהליך השיווק והמכירה שבסופו אנו מצליחים להזרים עסקאות חדשות לעסק שלנו. עבודה על המשפך השיווקי תתחיל כבר משלב איפיון האתר, בניית האסטרטגיה ויצירת התכנים שנעשה בהם שימוש לקידום העסק. ככל שהמשפך השיווקי של העסק עובד בצורה יעילה יותר כך המשאבים שמושקעים בשיווק יהיו מכוונים לאפיקי השיווק הנכונים יותר ויעלו לנו פחות. הטעות הגדולה ביותר של עסקים היא להשקיע אך ורק בפעולות פרסום שמטרתן היא לייצר מכירה מיידית. האמת “הכואבת” היא שרוב הלקוחות שמגיעים לעסק אינם מוכנים לסגירת עסקה. לכן, כדי לבצע משפך שיווקי יעיל יהיה עלינו להתייחס בתהליך השיווק גם לאותם אנשים שרק רוצים לקבל מידע ראשוני כדי להתחיל את תהליך הקנייה. אם נצליח להופיע לקהל היעד כבר בצעדיו הראשונים אנו נצליח להיכנס לתודעה שלו וכך בהמשך יהיה לנו קל יותר לבצע את המכירה ברגע שהלקוח יהיה מוכן.

The post מדוע משפך שיווקי הוא אחד הדברים החשובים ביותר לעסק שלך? appeared first on Rosh Digital.